[Логотип] (если есть) [Название компании] Маркетинговый план [Месяц], [Год] [Ваше имя] [Ваша должность [Название компании] [Адрес] Тел: [ ] Факс: [ ] E-mail: [ ] КОНФИДЕНЦИАЛЬНО
ООО «ЭКСПЕРТЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ» Оглавление 1. РЕЗЮМЕ МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНА ............................................. 1 2. ЦЕЛЕВОЙ РЫНОК/ЦЕЛЕВЫЕ КЛИЕНТЫ ......................................... 2 3. УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (УТП) ......................... 5 4. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ И ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ........................... 8 5. КАНАЛЫ ПРОДАЖ .............................................................................. 9 6. СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ................................................... 10 7. МАРКЕТИНГОВЫЕ МАТЕРИАЛЫ.................................................... 12 8. СТРАТЕГИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ......................................................... 13 9. МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ В ИНТЕРНЕТЕ............................ 19 9.1. Стратегия ключевых слов................................................................. 19 9.2. Стратегия поисковой оптимизации .................................................. 21 9.3. Стратегия платной онлайн-рекламы ............................................... 22 9.4. SMM (маркетинг в социальных сетях) ............................................. 22 10. СТРАТЕГИЯ ПОВЫШЕНИЯ КОНВЕРСИИ................................... 24 11. КО-БРЕНДИНГ И ПАРТНЕРСТВО ................................................ 29 12. РЕФЕРАЛЬНАЯ СТРАТЕГИЯ (ПРОДАЖИ ПО РЕКОМЕНДАЦИИ) 32 13. СТРАТЕГИЯ ПОВЫШЕНИЯ ЦЕНЫ СДЕЛОК............................... 39 14. СТРАТЕГИЯ УДЕРЖАНИЯ............................................................ 42 15. ФИНАНСОВЫЕ ПРОГНОЗЫ ......................................................... 45
ООО «ЭКСПЕРТЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ» Пожалуйста прочитайте: Идея, которую не изложили в письменном виде, довольно быстро забывается. Цель данного шаблона – сохранить ваши маркетинговые идеи в таком виде, чтобы вы в любой момент могли приступить к их реализации. Шаблон нашего маркетингового плана – это не просто бланк, в котором надо заполнить поля. Он включает в себя основные маркетинговые стратегии, которые помогают предпринимателям значительно увеличить продажи и прибыль. Каждый раздел содержит описание такой стратегии плюс области для заполнения, выбрав которые, вы в которых вы можете подробно описать, каким образом вы будете использовать данную стратегию. Как вариант – вы можете распечатать шаблон и заполнять его вручную. Или вы можете описать свои решения прямо в этом документе. В таком случае, мы рекомендуем вам сохранить файл под другим именем и под конец удалить весь вспомогательный текст и инструкции. В этом случае вы получите подробный маркетинговый план своего бизнеса. Вторая цель использования данного шаблона – предоставление инвестору плана маркетинга, чтобы убедить его вложить деньги в ваш проект.
ООО «ЭКСПЕРТЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ» www.masterplans.ru Стр. 1 1. Резюме маркетингового плана [Этот раздел готовится в конце, так как он основывается на данных из других разделов.] [Компания] ведет бизнес в сфере (дайте описание деятельности своей компании на 1-2 строки) 1. Наша целевая клиентура – это (вставьте ответ на вопрос Д в разделе 2) 2. Наше уникальное торговое предложение: (вставьте описание из раздела 3) 3. Наша стратегия дистрибуции включает в себя: (вставьте ответ на вопросы 1 и 2 в разделе 5) 4. Главное предложение, с помощью которого мы привлечем клиентов выглядит так: (вставьте ответ на вопрос в разделе 6) 5. Мы собираемся привлекать потенциальных клиентов с помощью седлающих методов рекламы: (вставьте методы, которые вы выбрали в разделе 8) 6. Наша стратегия онлайн-маркетинга включает в себя: (суммируйте свои ответы на вопросы в Разделе 9) 7. Способы, с помощью которых мы планируем увеличить конверсию: (суммируйте свои ответы на вопросы в Разделе 10) 8. Мы сможем увеличить среднюю сумму сделки за счет: (вставьте ответ на вопросы из Раздела 13) 9. Мы увеличим ценность своих клиентов: (вставьте ответы на вопросы в Разделе 4) 10.Наши основные финансовые прогнозы: (вставьте отношение Лиды/Прибыль и график прибыли из раздела 15)
ООО «ЭКСПЕРТЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ» www.masterplans.ru Стр. 2 2. Целевой рынок/Целевые клиенты Ваш план маркетинга должен начинаться с детальной формулировки того, кто ваши целевые клиенты и какие у них потребности и желания. Без этого понимания вы не можете обратиться прямо к ним. А если вы не можете этого, то показатель ROI (доход на инвестиции) ваших маркетинговых расходов сильно пострадает. Например, если вы продвигаете средство от запаха изо рта, и знаете, что ваши клиенты – мужчины от 30 до 40 лет, проживающие в районе Ленинского проспекта, с зарплатой от 100 до 200 тысяч рублей в месяц, посещающие барбер-шопы, вы сможете успешно дотянуться до них со своим предложением. К сожалению, большинство предпринимателей не находят времени для того, чтобы составит подобный профиль и в результате тратят много денег, направляя свои рекламные сообщения не той аудитории. Не забывайте о правиле 80/20 при создании профиля клиентов. Согласно правилу 80/20, 20% клиентов обеспечивают 80% дохода. Поэтому некоторые клиенты не будут соответствовать основному клиентскому профилю. Ну и что – сосредоточившись на обслуживании основной аудитории вы получите от своих ключевых 20% достаточный эффект, чтобы отбить все свои затраты на маркетинг. Выполните следующие задания, чтобы создать свой клиентский профиль: A. Демографический профиль целевых потребителей (Имейте в виду, что не все перечисленные ниже демографические критерии подходят вашему бизнесу. Поэтому – не обращайте на них внимание и смело добавляйте недостающие критерии) Если ваши клиенты – граждане России, то вы можете использовать данные о зарплатах, предоставляемые сервисами Яндекс.Работа или Зарплаты на карте Родины (газеты «Коммерсант»). Территория проживания: ________________________________________ Возраст: ______________________________________________________ Поколение: (например - восьмидесятники): _________________________
ООО «ЭКСПЕРТЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ» www.masterplans.ru Стр. 3 Доход: _______________________________________________________ Пол: _________________________________________________________ Национальность/Этническое происхождение: _______________________ Семейное положение: __________________________________________ Размер жилья: _________________________________________________ Профессия/статус занятости: ____________________________________ Отрасль (В2B): ________________________________________________ Религия: ______________________________________________________ Язык: ________________________________________________________ Образование: _________________________________________________ Членство в организациях: _______________________________________ Прочее: ______________________________________________________ Б. Психографический профиль наших целевых клиентов Опишите психографический профиль целевых клиентов. Как они развлекаются? Какие телепрограммы смотрят? Во что они верят? Что их на самом деле заботит? Деятельность _________________________________________________ Интересы _____________________________________________________ Мнения _______________________________________________________ Отношения ___________________________________________________ Ценности _____________________________________________________ В. Главные проблемы, желания и потребности ваших целевых клиентов Перечислите ниже главные проблемы, желания и потребности ваших целевых клиентов. Например: цены, расположение, уникальность, результаты, безопасность, сроки, удобство, атмосфера. ______________________________________________________________ ______________________________________________________________
ООО «ЭКСПЕРТЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ» www.masterplans.ru Стр. 4 ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ Д. Подробный профиль вашего клиента На основе вышеперечисленного напишите ниже подробный профиль своего целевого клиента: Например: Наши клиенты – одинокие мужчины от 30 до 40, с зарплатой от 100 до 200 тысяч рублей, без детей, проживающие в районе Ленинского проспекта, ищут отношений, увлекаются спортом, как просмотром, так и участием, не волнуются из-за окружающей среды и считают, что им надо производить при близком общении приятное впечатление. ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________
ООО «ЭКСПЕРТЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ» www.masterplans.ru Стр. 5 3. Уникальное Торговое Предложение (УТП) Наличие сильного Уникального Торгового Предложения – один из наиболее важных элементов маркетингового плана. УТП выделяет ваш продукт среди конкурентов. Оно превращает его в «уникальную штуку», которую надо иметь. И действительно, хорошие УТП стали ключевыми факторами успеха для компаний из многих отраслей, например: i. УТП Домино Пицца «Доставка свежей горячей пиццы до вашей двери за 30 минут или быстрее, гарантированно» (ключевые элементы УТП – качество (горячая/свежая) и скорость (30 минут или быстрее) ii. УТП почтовой компании UPS «Когда это абсолютно гарантированно должно быть там завтра» (ключевые элементы УТП – надежность и быстрая доставка) Хорошее УТП снижает стоимость лидов и повышает коэффициент конверсии. Вот еще несколько примеров известных УТП : • Head & Shoulders: Вы избавляетесь от перхоти • Olay: Вы получите молодую кожу • M&M's: тает во рту, а не в руках А вот несколько вариантов УТП для локального бизнеса: • Мы единственный автосервис, который купит вашу машину, если вы не будете на 100% удовлетворены нашей работой. • Доставка за 30 минут или за наш счет • Другие мебельные магазины не оплатят вам доставку! • Наш рецепт – абсолютная коммерческая тайна. Только три человека в мире знают его! • Мы гарантируем, что ожидание стоматолога в комфортных условиях и не более 15-и минут. Или вы получите бесплатную чистку.
ООО «ЭКСПЕРТЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ» www.masterplans.ru Стр. 6 Выполните следующие шаги для разработки УТП : 1. Соберите в одном месте описания того, кто такие ваши клиенты, проблемы, которые они хотят решить и желания, которые они хотят осуществить (вы только что выяснили это во втором разделе) 2. Опишите главную ценность/выгоды, которые клиенты получат, купив ваш продукт или услугу. ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 3. Опишите, как будут чувствовать себя клиенты, когда воспользуются вашим продуктом или услугой (например – их зубы станут белее, они будут чувствовать себя более уверенными, они будут чувствовать себя в безопасности, они почувствуют себя энергично, у них будет больше денег и т.д.). ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 4. Опишите, что отличает вашу компанию от конкурентов в лучшую сторону (такие факторы, как цена, расположение, престижность, результаты, безопасность, сроки и т.д.)? (А если в данный нет ничего, что делает вас реально уникальными, выдумайте что-нибудь – дорогу новым идеям) ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 5. Брендинг: как вы хотите, чтобы клиенты воспринимали вашу компанию? (например – как поставщика с гарантированно низкой ценой, или как самую надежную компанию?) Так, покупатели воспринимают
ООО «ЭКСПЕРТЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ» www.masterplans.ru Стр. 7 Пятерочку как магазин с самыми низкими ценами, Мерседес – как люксовый автомобиль, а Сбербанк – как символ надежности вкладов. ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 6. Длинное описание УТП. Возьмите ответы на вопросы 1-5 и напишите на их основе параграф, который расскажет о вашем УТП. ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 7. Окончательное УТП. Превратите параграф, описывающий ваше УТП в одну строку. Используйте УТП Домино Пицца или UPS в качестве источника вдохновения. Понятно, что рассказать одной строкой обо всем невозможно, но можно выделить свои ключевые преимущества. ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________
ООО «ЭКСПЕРТЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ» www.masterplans.ru Стр. 8 4. Ценообразование и Позиционирование Стратегия ценообразования должна соответствовать бренду. Например, если вы позиционируете себя в качестве поставщика премиальных услуг, само собой, ваши цены должны быть высокими. Или, вы можете позиционировать себя как компанию с наилучшим соотношением цена/качество – тогда цены могут быть более низкими. Или вы можете создать продуктовую линейку с разным уровнем цен. Брендинг и Позиционирование: (вы уже ответили на вопрос №5 в предыдущем разделе); как вы хотите, чтобы клиенты воспринимали вашу компанию? (например – как поставщика с гарантированно низкой ценой, или как самую надежную компанию?). ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ Ценообразование: Опешите стратегию ценообразования, ответив на два вопроса ниже: 1. Сколько денег вы будете брать/берете за свои продукты/услуги? 2. Как эти цены соотносятся с ценами ваших основных конкурентов? ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________
ООО «ЭКСПЕРТЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ» www.masterplans.ru Стр. 9 5. Каналы продаж Стратегия дистрибуции детализирует, как потребители смогут покупать ваши продукты и услуги. Ответьте на следующие вопросы в контексте плана дистрибуции. 1. Собираетесь ли вы осуществлять прямые продажи через собственные розничные точки, сайт компании, директ мейл, каталоги и т.д.? Планируемые методы прямых продаж: ____________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ 2. И/или вы будете использовать каналы продаж, такие как дистрибьюторы, ретейлеры, партнеры и т.д. ? Планируемые каналы продаж: ___________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ Если вы собираетесь продавать и напрямую и через каналы продаж, сам следует выполнить планирование маркетинга дважды – для прямых покупателей (конечных пользователей) и косвенных пользователей (например - ритейлеров), поскольку маркетинговая стратегия должна быть разработана для обеих этих групп.
ООО «ЭКСПЕРТЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ» www.masterplans.ru Стр. 10 6. Специальные предложения Гораздо лучших результатов в реализации маркетингового плана можно достигнуть, если разработать эффективные спецпредложения для клиентов. Спецпредложения – это особо привлекательные сделки, которые вы рекламируете своим клиентам, чтобы сделать свои продукт/услугу неотразимыми для них. Хорошее спецпредложение может привлечь много новых клиентов, или вернуть компании тех, кто уже пользовался ее услугами. Всего существует пять вариантов таких предложений: 1. Бесплатное предложение или бесплатные пробные услуги. Бесплатное предложение может представлять собой какой-то свободно распространяемый объем информации (например – «обзор рынка») или возможность бесплатно протестировать продукт/услугу. Предлагая что-то ценное бесплатно, вы побуждаете клиентов воспользоваться продуктом/услугой для того, чтобы в последующем иметь возможность воздействовать на них, чтобы побудить стать платными клиентами. 2. Предложение гарантий Гарантии дают клиентам уверенность в том, что ваш продукт/услуга – это то, что им требуется. Такие предложения также известны, как возврат риска, когда риск неудовлетворенности ложится на вас, а не на ваших клиентов. Результатом такого условия становится значительно большее количество покупок. Предложение гарантий включает возврат денег в определенный период времени (30 дней, 60 дней, 1 год или даже пожизненная гарантия). Причем, чем длиннее гарантийный период, тем больший объем продаж он может обеспечить. 3. Пакетные предложения Пакетные предложения объединяют несколько продуктов в пакеты, которые будут в большей мере отвечать потребностям клиентов. Варианты пакетных предложений простираются от предлагаемого McDonald’s набора Happy Meal до комплектов для начинающих занятия верховой ездой (шлем, жилетка, перчатки и бриджи). Сделав пакетное предложение, вы значительно улучшаете ощущение ценности своего предложения в глазах потребителя, и одновременно хорошо зарабатываете.
ООО «ЭКСПЕРТЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ» www.masterplans.ru Стр. 11 4. Предложения со скидкой Скидка – это предложение клиенту продуктов или услуг по более низкой стоимости. Гораздо лучшая стратегия – это бонусы, когда при неизменной цене клиенту предлагают дополнительную ценность. Например, вариант «три по цене двух» обеспечивает рост продаж при более высокой прибыли, чем простое снижение цены. 5. Акции Акции похожи на предложение со скидкой, однако в этом случае вы продаете один продукт по обычной цене, плюс даете значительную скидку на покупку второго продукта. Например – прикупка софта со скидкой 40% в день покупки компьютера. Заставьте клиента действовать ПРЯМО СЕЙЧАС! Заключительная часть эффективного спецпредложения содержит причину для покупателя действовать (т.е. купить ваш продукт) НЕМЕДЛЕННО. Варианты того, что стоит включить в предложение для того, чтобы побудить клиентов к немедленным действиям включают в себя: • Ограничение по времени (предложение действительно только до полуночи в субботу) • Ограниченная доступность (у нас осталось только 30 продуктов для продажи) • Премия за быстрый заказ: (первые 50 покупателей получат дополнительный подарок) Запишите ниже предложения, которые вы будете использовать в своем бизнесе.: ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________
ООО «ЭКСПЕРТЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ» www.masterplans.ru Стр. 12 7. Маркетинговые материалы В любом бизнесе нужны маркетинговые материалы. Ниже представлены варианты материалов, которые могут вам потребоваться. Выберите и подробно опишите те из них, которые могут вам потребоваться, а также продумайте - и когда (если они не нужны прямо сейчас). Два полезных ресурса для поиска недорогих графических и веб-дизайнеров для разработки ваших маркетинговых материалов: http://fl.ru и http://youdu.ru. На обоих сайтах вы создаете краткое описание проекта, а затем дизайнеры соревнуются за ваш бизнес. Они будут представлять свой макет дизайна, а вы будете платит только после того, как увидите и одобрите их работу (и цена очень доступная). Логотип _______________________________________________________ Визитки _______________________________________________________ Бланки _______________________________________________________ Брошюры/листовки _____________________________________________ Сайт/Блог _____________________________________________________ Новостная рассылка ____________________________________________ Каталог _______________________________________________________ Реклама в прессе_______________________________________________ Рекламная продукция (ручки, футболки, блокноты и т.д.) ______________ Вывески ______________________________________________________ Информационные бюллетени (контент-маркетинг) ___________________ Отзывы клиентов ______________________________________________ Футболки/форма персонала ______________________________________ Что-то еще ____________________________________________________ Что-то еще ____________________________________________________
ООО «ЭКСПЕРТЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ» www.masterplans.ru Стр. 13 8. Стратегия продвижения Стратегия продвижения описывает, каким образом целевые клиенты узнают о вас. При разработке стратегии продвижения проанализируйте действия потенциальных клиентов и то, каким образом они предпочитают получать информацию. Например, воздействие рекламных щитов на сельскую клиентуру гораздо слабее, чем на городскую. А если ваши целевые клиенты не читают газеты, вычеркните из списка газетную рекламу. Ниже представлен список 28 наиболее распространенных способов продвижения, а также даны их описания. Сначала прочтите описания, а затем вернитесь на эту страницу, выберите и опишите каждый из методов, которые вы будете использовать. Ваша задача - определить рекламные стратегии, которые позволят достигнут наибольшего числа целевых клиентов по самой низкой цене. Баннеры и билборды ___________________________________________ Блоги, подкасты и т.д... __________________________________________ Стойки с визитками _____________________________________________ Каталоги ______________________________________________________ Отзывы известных людей _______________________________________ Объявления в classified__________________________________________ Конкурсы _____________________________________________________ Купоны _______________________________________________________ Прямые почтовые рассылки _____________________________________ Реклама на ручках дверей _______________________________________ E-mail маркетинг _______________________________________________ Эвент-маркетинг _______________________________________________ Флаеры ______________________________________________________ Подарочные сертификаты _______________________________________ Нетворкинг ____________________________________________________ Новостные рассылки ___________________________________________ Реклама в газетах/журналах______________________________________ Онлайн-реклама _______________________________________________
ООО «ЭКСПЕРТЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ» www.masterplans.ru Стр. 14 Почтовые открытки _____________________________________________ Пресс-релизы/PR_______________________________________________ Реклама на радио / ТВ/ рекламные ролики _________________________ Семинары / веб-конференции / вебинары __________________________ Телефонный маркетинг _________________________________________ Выставки______________________________________________________ Ценные посылки _______________________________________________ Голосовые сообщения __________________________________________ Сарафанное радио / вирусный маркетинг __________________________ Справочник «Желтые страницы» __________________________________ Другое _______________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ Ниже приведены 28 наиболее распространенных способов продвижения. Выясните, какие из них позволят Вам дотянуться до наибольшего числа целевых клиентов по самой низкой цене. 1. Объявления в Classified — это то, что надо протестировать в той или иной форме. Такие объявления хорошо работают в плане лидгенерации. Вам нужен броский заголовок, говорящий о выгоде и четкий призыв к действию. Такие объявления хорошо работают при размещении в бесплатных отчетах/аналитике. Стоимость размещения при этом бывает вполне разумной. 2. Адресная рассылка Письма, адресованные непосредственно вашим целевым клиентам могут дать хорошую отдачу на вложения (ROI). Поставщики баз данных о предприятиях, такие как «Прямое попадание» (http://thebestbase.ru ) или ExportBase (https://exportbase.ru ) - хорошие места для составления списков по отраслям. Они содержит имена ЛПР, адреса и много другой полезной информации. Мы все не любим, когда нам присылают спам. Однако разослать его самим бывает полезно. Главное – рассылать свои предложения тщательно отобранной целевой аудитории, тогда ваши письма не будут вызывать гневную реакцию получателей. Например – мы недавно продали ненужную нам мини-типографию, приобретя в TheBestBase адреса компаний, предоставляющих услуги оперативной полиграфии и направив им свое предложение. Примерно 10 компаний заинтересовались, а одна в итоге – купила.
ООО «ЭКСПЕРТЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ» www.masterplans.ru Стр. 15 Итак, первый секрет успешного спама – посылать свои предложения адресатам, которым они интересны. А второй секрет – не доверять рассылку сторонним организациям. Как правило, такие компании морально некомпетентны и скорее всего обманут вас. Рассылку можно делать самостоятельно, а наилучшая программа для этого – ePochta Studio от Санкт-Петербургской компании Atompark. Мы пользуемся именно этой программой и считаем ее самой эффективной. 3. Открытки. Открытки — это тоже форма прямой почтовой рассылки, но их стоит отнести в отдельную категорию. Почтовые открытки дешевле напечатать и отправить по почте, чем письма, и они отлично подходят для лид-генерации. Кстати, это также неплохой способ оставаться на связи с существующими клиентами, и хорошо работают в качестве инструмента регулярных рассылок. 4. Желтые страницы - еще один отличный ресурс, который часто недоиспользуется или используется неэффективно. Объявления в таких справочниках хороши, потому что, когда кто-то видит их, он уже является целевым потребителем. Рекламные объявления должны подчеркивать выгоду покупателей, а УТП - звучать четко и дерзко (не забываем, что ваши потенциальные клиенты будут видеть не только ваше объявление, но и объявления конкурентов). Задача состоит в том, чтобы ваше объявление выделялось из списка. Используйте объявления с прямым ответом, также бесплатные подарки или премии. 5. Газета / журнал. Рекламные места в подходящих газетах или журналах ориентируются на желаемую клиентскую базу. Покупая нераспроданные места, можно получить приличные скидки. Имейте в виду, что чтобы печатная реклама работала, нужно давать ее каждый месяц, или даже чаще. 6. Радиореклама / ТВ / рекламные ролики. Вы можете быть удивлены тем, насколько дешево Вам обойдется такая реклама, особенно если вы используете остальную рекламу. Изучите лучшие рекламные ролики, (например, те, которые вы видите изо дня в день и запоминаете), чтобы понять принципы их работы. 7. Флаеры. Это просто и недорого - нанять ученика средней школы для того, чтобы раскидать фраеры в почтовые ящики или африканца, чтобы раздавать их у метро. При этом, если Вы продаете дорогостоящий финансовый курс, то лучше ориентироваться на лобовые стекла автомобилей, припаркованных у дорогого ресторана, чем у местного супермаркета. 8. Нетворкинг. Местная торгово-промышленная палата, выставки, и вообще любые места, где вы можете найти потенциальных клиентов,
ООО «ЭКСПЕРТЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ» www.masterplans.ru Стр. 16 предоставляют возможности для общения. Во многих случаях гостиничный бар вечером перед семинаром – лучшее место для поиска новых контактов. Как правило, более эффективным бывает установить контакт и затем какое-то время работать с ним, чем пытаться немедленно продать что-то. Так что держите наготове «речь для лифта1» и полную визитницу. Нетворкинг отлично подходит и для поиска партнеров. Аналогичным способом, общение через социальные сети, такие как LinkedIn, Facebook, YouTube и Twitter, может быть очень эффективным для привлечения клиентов. 9. Телефонный маркетинг. Помните, что принцип «Не звонить» распространяется только на потребителей – физлиц. Поэтому, если вы ведете бизнес на рынке b2b, то телефонный маркетинг - эффективный метод, который вы можете успешно использовать. 10. Выставки. Выставочный стенд — это место для сбора лидов. Бесплатный отчет или подарок могут творить чудеса. Если около вашего стенда будет стоять очередь, многие люди остановятся, чтобы посмотреть, в чем дело. Сделайте свои рекламные материалы выгодными не только для вас, но и для потенциальных клиентов. Не забывайте, что их главная мысль: «А что получу я?» 11. Баннеры и рекламные щиты. Если вы видите пустые рекламные места – у вас есть возможность получить дешевую рекламу. 12. Реклама на ручках дверей. Те же школьники помогут ее развесить. 13. Стойки с визитками. Наборы визиток размещаются прямо в местах обитания целевой клиентуры, каждая содержит рекламу и/или купон на скидку. Эти стопки карточек отправляются прямо к целевой аудитории. 14. Купонные каталоги. Это небольшие буклеты с несколькими объявлениями, которые в основном содержат скидки. 15. Каталоги. Вам не обязательно платить большие деньги дизайнерам, чтобы иметь эффективный каталог. Если он «достаточно хорош» и демонстрирует ваши продукты / услуги и их преимущества, то он может генерировать значительный объем продаж. 16. Семинары / Веб-конференция / Вебинары – хороший способ собрать свои продукты и продавать их на такой платформе. Получить право провести презентацию для своей целевой аудитории на тему, которая ее интересует, стоит недорого. Вы получаете двойную выгоду: позиционируете себя как эксперт, и при этом имеете возможность передавать свои продукты и услуги. Обязательно примите участие в каком-то мероприятии и расскажите об этом своим потенциальным клиентам. 17. Подарочные сертификаты. Обычно, люди тратят больше номинала подарочного сертификата. Поэтому, если вы управляете ювелирным магазином, и вы отправляете своим клиентам бесплатный подарочный сертификат на сумму 2000 рублей, то как правило, это 1 Elevator Pitch – краткая устная презентация
ООО «ЭКСПЕРТЫ БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ» www.masterplans.ru Стр. 17 очень надежное вложение средств. Большинство владельцев ресторанов давно знают, что люди редко обедают одни, поэтому, получив бесплатный подарочный сертификат, они обязательно приведут друзей, которые будут тратить больше денег на еду и напитки. Хорошая идея - бесплатный ужин в честь дня рождения. Мало кто отмечает его в одиночку. Все обязательно приглашают друзей и родственников, а ресторан получает в награду за щедрость выручку, в несколько раз больше подарка. Еще один хороший способ – отправить клиентам три подарочных сертификата – один для них, и два – для друзей или родственников. Вы радуете клиентов, а они, даря ваши сертификаты, будут говорить о вас только лучшее. 18. Купоны. Как и подарочные сертификаты, купоны также являются отличным способом напомнить о себе и вернуть клиентов в ваш магазин (или веб-сайт и т.д.). 19. Знаменитости. Реклама с их участием стоит не так дорого, как вы думаете (если вы не попытаетесь заполучить Григория Лепса или Данилу Козловского). Главное - использовать тех знаменитостей, которых ваш целевой рынок точно знает. 20. Эвент-реклама. Реклама обыгрывает все значимые события и праздники. На самом деле, участники розничной торговли не должны пропускать никакие праздники, приурочивая к ним свои акции и/или мероприятия. Все это заранее объявляется (с соответствующими пресс-релизами и т. д 21. Сарафанное радио / Вирусный маркетинг. Ключевым моментом здесь является создать что-нибудь, чем одни люди захотят поделиться с другими. Сценарии вирусного маркетинга хорошо работают. Но то, что их объединяет – это «Вау!-эффект». Люди должны говорить себе что-то типа: «Надо чтобы Марина это увидела…» 22. Информационные бюллетени. Информационные бюллетени - отличный способ поддерживать связь с клиентами, предлагать им специальные скидки и купоны, сообщать им о предстоящих событиях (например, винный магазин может рассказать своим клиентам о предстоящем дегустации вин), давать им рецепты, статьи, советы по эффективному использованию ваших продуктов / услуг и многое другое. Это отличное средство, чтобы рассказывать о тематических исследованиях, историях успеха, рекомендациях и площадках для других продуктов и услуг. Информационные бюллетени могут быть напечатаны на бумаге или направляться по электронной почте (что намного дешевле в производстве и доставке). 23. Пресс-релизы / PR. Здесь главное всех убедить, что вы рекламируете новостное событие. Например, запуск нового продукта не является событием, заслуживающим освещения в печати (если только он не вызывает всеобщего интереса). А вот выпуск пресс-
www.masterplans.ruRkJQdWJsaXNoZXIy MjcxODE=