Анализ рынка в бизнес-плане
Статьи > Состав бизнес-плана
В разделе бизнес-плана «Анализ рынка» вы должны описать свою отрасль, продемонстрировать знание рынка, показать, каким образом вы провели его исследование и обосновать выводы. Как правило, этот раздел размещают сразу после резюме и оглавления.
Этапы анализа рынка
Что включить в анализ рынка
Какое исследование нужно вам?
Какими источниками информации пользуются при проведении анализа рынка?
Какие исследования использовать:
- полевые или кабинетные?
- качественные или количественные?
Как анализировать результаты?
Описание отрасли
1. Изучить статистику, природу возникновения отрасли, ее размер и историческую динамику, а также другие тенденции и характеристики (например, этап жизненного цикла отрасли на момент составления бизнес-плана, прогнозируемые темпы роста). Также следует перечислить основные группы клиентов в этой отрасли. Уровни, на которых проводится обзор могут быть разными: местный, региональный, национальный, глобальный.
Надо отдавать себе отчет, что происходит в отрасли. Если она растет - появляются новые клиенты, которых не успевают обслужить участники рынка. В результате - для вас освобождается место, а следовательно - риски снижаются. И наоборот - если отрасль сокращется, возрастает интенсивность конкурентной борьбы. Значит - вам надо иметь очевидные конкурентные преимущества для выхода на рынок.
2. Подготовить краткое описание отрасли. Включить в него только относящуюся к делу информацию и динамику роста за последние годы, колебания, связанные с экономической ситуацией и потенциал роста.
Зафиксируйте письменно все значимые факты, тенденции развития, новости и инновации. Определите актуальные тренды в маркетинговой стратегии, операционном управлении и менеджменте, существующие в отрасли.
3. Составить прогноз развития отрасли. Готовим прогнозы на 1 год, 3-5 лет и 10 лет. Компилируем их, используя для этого все доступные источники данных.
Информация о вашем целевом рынке
Ограничьте свой целевой рынок до приемлемого размера. Целевой рынок – это объем продаж, который будет достигнут, если компания займет 100% доступного сегмента. Если же в качестве объема рынка заявляется «объем внутреннего туризма составляет 3 миллиарда долларов в год» - то становится ясно, что инициатор проекта рассказывает инвесторам сказки. Многие компании совершают ошибку, пытаясь продавать на слишком большом количестве целевых рынков.
Проведите исследование и включите в бизнес-план следующую информацию о рынке:
Отличительные черты потребителей В чем заключаются наиболее важные потребности ваших потенциальных клиентов? Удовлетворяются ли эти потребности? Опишите демографические группы и их территориальное местонахождение. Существуют ли сезонные циклы продаж, способные повлиять на ваш бизнес ваш бизнес? Скачать шаблон профиля потребителей.
Размер главного целевого рынка
Один из технических приемов определения размера доступного рынка: метод похож на работу скульптора. «Берем камень и отсекаем все лишнее…». Мы берем общий объем рынка своего продукта/услуги и затем «отсекаем» сегменты, которые явно не подходят для него. В результате у нас остается объем рынка, который подходит для нашего продукта (более модробно метод описан в нашем руководстве по привлечению инвестиций).
В дополнение к размеру вашего рынка, постарайтесь найти данные о продажах участников этого рынка во всей экономике. Какие прогнозы по продажам у ваших клиентов?
Какую долю рынка вы сможете завоевать - Каковы процент рынка и количество клиентов, на которых вы рассчитываете? Объясните логику ваших прогнозов.
Целевые уровни цен и валовой маржи Обоснуйте структуру цены, уровень валовой маржи, а также скидки, которые вы планируете применять. Если вы описываете проведенные исследования и результаты тестирования рынков – сосредоточьтесь только на результатах. Все детали того, как проводились исследования, должны быть вынесены в приложение.
Как правильно проводить сравнение с конкурентами? Комбинация экспертного и количественного методов.
Анализ конкуренции
Ваш анализ конкуренции должен включать конкуренцию по продукту или услуге и конкуренцию по сегменту рынка. Оцените следующие характеристики конкурентной среды:
- Доля рынка
- Сильные и слабые стороны
- Насколько важен ваш целевой рынок для конкурентов?
- Существуют ли какие-то барьеры, которые могут помешать вам выйти на рынок?
- В чем состоит окно возможностей для входа в рынок?
- Существуют ли какие-то косвенные или вторичные конкуренты, которые могут повредить вам?
- Какие барьеры существуют для выхода на рынок (например, изменение технологии, высокая стоимость инвестиций, отсутствие квалифицированного персонала)?
Законодательные ограничения
Опишите государственные или потребительские нормативы, касающиеся вашего бизнеса и то, как вы их будете выполнять. Какие это повлечет издержки (см. PEST-анализ)?